L’ensemble des professionnels du monde de la création d’entreprises ressasse la même maxime : il est impératif de procéder à une étude de marché avant de se lancer.
À l’heure du développement d’internet et des entreprises qui y sont liées, cette maxime peut paraître un peu moins évidente, car le lancement d’un projet n’est plus aussi difficile et coûteux qu’avant. Nous allons voir dans cet article qu’il est quand même essentiel de procéder à cette étude, et que les bénéfices qui en découleront seront bien supérieurs au coût et au temps consacrés. Attention, je vais vous présenter des techniques que j’appellerai “modernes”. Plus efficaces que le bon vieux questionnaire, elles sont aussi mieux adaptées au monde entrepreneurial d’aujourd’hui. La majorité des gens qui se lance dans la création d’entreprises ne pense pas avoir besoin d’une étude pour connaître un secteur dans lequel ils ont déjà travaillé. Rien n’est plus faux, car l’étude de marché vous apporte des réponses aux questions auxquelles vous n’auriez jamais pensé. On verra dans une première partie l’aspect théorique de l’étude de marché, puis je vous fournirai les outils pour lancer la vôtre. Une étude de marché bien exécutée vous fera gagner temps et argent.
I) Réaliser une étude de marché : la théorie
a) Les 7 éléments de l’étude de marché
1) Évaluer les grandes tendances de son marché
Il est impératif de savoir dans quel sens évolue le marché visé. Ce marché est-il en pleine croissance ? En stagnation ou croissance molle ? Se lancer sur un marché en expansion est déjà compliqué, alors pour un marché en stagnation ou décroissance autant arrêter tout de suite. Un marché florissant ne vous garantira pas le succès, mais il est au moins plus facile d’avancer avec le vent dans le dos que de face.
2) Connaître ses clients
Peut-être l’élément le plus important de l’étude de marché. Connaître ses clients c’est savoir quoi leur vendre. Plus vous disposez d’informations à leur égard, mieux vous pourrez optimiser vos produits et services. Il n’y a pas que l’âge ou le sexe du client à connaître, mais aussi ses centres d’intérêt, son comportement, son lieu d’habitation, sa catégorie socio-professionnelle… En règle générale l’information c’est le pouvoir, ici l’information va vous permettre de cibler précisément le marché à attaquer.
3) Connaître ses concurrents
Pour créer une entreprise, il faut soit disposer d’une place potentielle dans un marché déjà établi, soit créer un nouveau marché. La création de marchés inexistants n’est pas la question du jour. Sur un marché établi, vous aurez automatiquement des concurrents. Les connaitre et pratiquer une veille est obligatoire. Vous pourrez ainsi vous placer de façon différente sur ce marché, en ciblant d’autres types de clients, en proposant des produits de meilleure qualité ou avec un meilleur rapport qualité/prix. Attention, si il n’y a pas beaucoup de concurrents, c’est peut-être un signe que le marché n’est pas intéressant.
4) Évaluer le potentiel du marché
Sûrement un des aspects les plus compliqués de l’étude de marché. Des statistiques nous fournissent des chiffres quant au potentiel d’un marché ou au chiffre d’affaires de celui-ci. Si vous vous lancez dans la vente de chaussures en ligne, il est facile de se dire qu’avec un marché de 20 milliards d’euros par an vous trouverez de la place. Ce n’est pas toujours le cas. Évaluer le potentiel du marché signifie évaluer le gain possible pour son entreprise.
5) Améliorer son produit
Dans une étude de marché, il faut mettre en place un maximum de processus de retour d’avis client. Savoir pourquoi son produit ne marche pas permettra de l’améliorer. Cerner les clients modifiera votre façon de voir le produit et il en découlera certainement des idées d’amélioration. C’est une des raisons pour laquelle il ne faut surtout pas sauter l’étape de l’étude de marché !
6) Tester son nom de marque/slogan/prix
L’étude de marché est l’occasion parfaite pour tester un nom de marque, un slogan, un logo ou bien même évaluer le “juste prix” de votre produit. Ce ne sont pas des questions à prendre à la légère et vos recherches vous aideront à mettre toutes les chances de votre côté.
7) Établir un budget prévisionnel
Avant de se lancer, il est impératif de définir son budget. Certains outils que je vais vous présenter vont vous permettre d’établir de façon statistique ce budget. Vous devrez de toute façon calculer de manière objective votre chiffre d’affaires espéré et le bénéfice par rapport à vos coûts. L’étude de marché peut vous fournir des informations extrêmement importantes en ce sens.
b) Les deux visions de l’étude de marché
L’explication qui va suivre n’engage que moi, et je vous encourage à me signaler dans la partie commentaire votre accord ou désaccord.
Pour moi il existe deux visions de l’étude de marché. Celle que je définirais d’archaïque et la vision moderne :
D’un côté, on dispose du fait de pratiquer l’étude de marché au sens classique, c’est à dire avec des questionnaires dans la rue, des coups de téléphone ou le passage par une entreprise spécialisée dans l’étude de marché. Je suis contre ce type de pratique, car un élément important ne rentre pas en compte lors du remplissage du questionnaire ou la réponse par téléphone : la promesse d’achat et l’achat effectif sont deux choses bien différentes. Des passants peuvent vous dire qu’ils achèteront votre produit quand il sera disponible, mais si vous leur signalez que vous l’avez immédiatement, vous vous apercevrez que l’immense majorité décidera de ne pas l’acheter. Il y a une grande différence entre ce que peuvent répondre les personnes quand au final rien n’est obligatoire pour eux, et quand vous les mettez devant le choix binaire de l’achat ou non.
D’un autre côté, ma vision moderne consiste, à travers les outils que je vais vous révéler, à créer une étude qui prendra ce facteur en compte. Grâce à la création d’une page de vente fictive, vous pourrez comptabiliser combien de personnes achèteront effectivement votre produit et non combien promettent qu’ils passeront commande. Il vous faudra, comme pour l’étude de marché classique, dépenser un peu d’argent, mais vous obtiendrez des chiffres beaucoup plus fiables. De plus, pas besoin de passer par une société spécialisée, vous pouvez tout faire par vous-même.
II) Réaliser une étude de marché : la pratique
Dans cette partie, je vais vous fournir les outils permettant de créer votre étude de marché. Une dépense d’argent sera nécessaire pour certains. C’est aussi ces outils qui vous garantiront le meilleur résultat.
Google Trends
Google trends est un outil très puissant que j’utilise régulièrement. Il rassemble dans un graphique le nombre de recherches pour un mot-clé précis sur la période désirée. L’outil étant récent, vous n’aurez pas de données avant 2004, mais ce n’est pas important, car ce qui nous intéresse c’est la tendance des dernières années. Si par exemple, vous avez l’idée de vous lancer dans la vente de chaussures de sport, vous devez absolument savoir si la demande est croissante ou non. Voici une courte vidéo vous expliquant comment utiliser cet outil indispensable dans votre étude de marché :
Outil Google Adwords
Le générateur de mots-clés de Google Adwords demeure très intéressant, car il vous fournit la quantité de recherche sur Google pour un terme précis par mois. Par l’intermédiaire de cet outil, vous pouvez évaluer le potentiel d’un marché. Par exemple, pour le domaine des chaussures, on voit la proportion de recherche pour les produits “chaussure de sport” et “chaussure de skate” :
Cet outil nous fournit une évaluation et non le chiffre exact des ventes de chaussures. Il vous permet rapidement de cerner l’intérêt des gens pour un produit. Pour apprendre à vous servir de ce générateur de mots-clés, vous pouvez voir la vidéo que j’ai déjà enregistrée à ce sujet : vidéo générateur de mots-clés
L’INSEE , Industrie.gouv.fr, EUROSTAT ou votre CCI
Les organismes cités ici sont très utiles pour trouver des statistiques, chiffres et graphiques sur le secteur ciblé ! Ils permettent d’évaluer le marché de manière précise grâce à des études menées sur plusieurs années. Indispensables avant de vous lancer.
Sondage et questionnaire
Comme vous l’aurez compris, je n’aime pas vraiment ce genre d’outils, mais ils peuvent servir à compléter vos informations. Pour créer un questionnaire, je vous invite à consulter le très bon article de l’APCE à ce sujet.
Des sociétés offrent des services d’envoi de questionnaires (limité si gratuit). Je peux citer parmi elles SurveyMonkey qui fait du bon travail.
En tapant dans Google : “sondage”, vous obtiendrez toute une liste d’entreprises vous permettant d’en créer si vous le désirez.
Google, Google Map, societe.com et autres
Une simple recherche sur Google devrait vous fournir la liste de vos concurrents. S’ils n’y
sont pas répertoriés, c’est qu’il y a certainement une opportunité pour vous d’obtenir de la visibilité facilement. Vous pouvez consulter Google Map pour savoir si des concurrents sont établis dans votre secteur. Très utile en cas de commerce physique.
Les pages jaunes sont l’outil idéal pour trouver ses concurrents. Qui n’y est pas référencé ?
Une fois la liste des concurrents établie, il faut se renseigner sur eux, à travers leur site internet, votre CCI ou encore des sites comme societe.com.
Bonne chasse !
Utiliser Facebook pour une étude de marché
L’utilisation de la publicité Facebook est le parfait outil pour connaître sa future clientèle !
Nous sommes tous au courant que Facebook relève des informations sur nous et les revend ensuite. Pour une fois, on va utiliser cette arme à notre avantage ! Vous allez pouvoir de manière simple créer plusieurs campagnes de publicité ciblant une catégorie de personnes bien particulière. La campagne marchant le mieux vous indiquera le segment de la population le plus intéressé par vos produits ! Simple et efficace.
Une fois inscrit à Facebook en tant qu’entreprise, il vous suffit de cliquer en haut à droite sur gestionnaire de publicité.
Les quatre étapes pour créer sa campagne :
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– Définir le site de réception
Dans cette première étape, on vous demande de définir la page sur laquelle les utilisateurs vont être envoyés après avoir cliqué sur la publicité. Je vous reparlerai de cette page un peu plus loin dans l’article, car c’est le moyen rêvé pour savoir si votre produit se vendra réellement.
– Créer la publicité
Pour faire votre étude de marché, il va falloir créer plusieurs publicités identiques afin de pouvoir comparer quel segment de la population répond le plus à vos produits.
Une fois arrivé sur la page de création des publicités il faut sélectionner : “afficher les options avancées”. Il vous suffira ensuite de configurer le titre, le texte et la photo de votre publicité. Un titre accrocheur et un texte explicatif clair sont importants. Mettez une photo de qualité de votre produit. Vous devez utiliser les mêmes éléments pour chaque campagne afin de pouvoir comparer les résultats :
– Sélectionner le segment cible
Voici l’étape la plus importante de l’étude de marché avec Facebook. Sur cette page vous allez pouvoir cibler une population. L’exemple ci-dessous cible une population de femmes françaises sportives de 18 à 35 ans. On obtient un échantillon de 668 740 femmes ! Ce sont ces paramètres que vous allez changer pour tester les segments de la population que vous pensez intéressée par vos produits.
– Finaliser la campagne
La dernière étape consiste à définir le budget à dépenser par jour pour chaque campagne. Pour que les résultats soient significatifs, il faut que le budget final ne soit pas trop faible.
Si vous ciblez trois segments de population, 10 euros par jour pendant 10 jours semble correct. Le coût total sera donc de 300 euros. Il est difficile de vous donner le tarif précis total de votre étude de marché, car cela dépend des produits que vous désirez vendre. Gardez en tête qu’une étude de marché coûte de l’argent, mais que les informations recueillies valent dix fois plus.
Utiliser Google Adwords pour une étude de marché
Google Adwords est l’outil parfait pour tester son slogan, son nom de marque, son nom de domaine ou encore le prix d’un produit. Vous pouvez aussi avec cet outil, établir un budget prévisionnel en calculant vos coûts par rapport aux commandes des clients amenés sur votre site grâce à la publicité Adwords.
Une fois inscrit sur Google Adwords, il suffit de démarrer une nouvelle campagne dans l’onglet “Campagne”.
La création de campagne Adwords pour étude de marché en 4 étapes :
– Le démarrage
Vous devez tout d’abord donner un nom à votre campagne. J’ai mis ici “chaussure de sport”. Une campagne standard suffira pour ce dont on a besoin.
– Les paramètres
Vous devez ensuite définir la zone géographique visée, puis le budget alloué par jour.
– La publicité
L’étape 3 permet la création à proprement parlé de la publicité. C’est ici que vous allez pouvoir jouer sur les titres, les textes, les images pour faire vos différents tests. Disons par exemple que vous hésitez entre plusieurs noms de domaine pour votre site. Vous pouvez créer trois publicités différentes avec les mêmes caractéristiques sauf pour les noms de domaine. Vous verrez ainsi celui qui remporte les faveurs du public.
La case “URL de destination” doit être remplie par l’URL du site sur lequel les utilisateurs seront envoyés.
– Les mots-clés
Pour terminer, il faut définir les mots-clés sur lesquels les annonces apparaitront. Notez que le coût pour un clic sera différent si vous vous placez sur les mots-clés “chaussure” ou “chaussure de sport pour intérieur”.
L’outil Google Adwords est extrêmement puissant pour faire une étude de marché. Rien n’est gratuit, mais dépenser 200 euros pour avoir le bon slogan et/ou le bon nom d’entreprise n’est pas une grosse somme !
Je vous apprendrai dans un prochain article à créer une page de vente de produits, fictive ou non, qui vous permettra de tester réellement l’intérêt du public pour votre produit. Vous pourrez alors savoir si votre produit intéresse des gens. Rappelez-vous qu’une intention d’achat ne vaut rien, seule l’action compte.
Vous avez appris dans cet article quels étaient les points importants d’une étude de marché et comment y répondre par des outils accessibles facilement. Je répète qu’il est primordial d’effectuer une étude de marché avant d’investir une grosse somme d’argent dans la création d’une entreprise. J’attends vos commentaires et n’hésitez pas à y ajouter vos idées pour améliorer cet article et pour aider les futurs créateurs d’entreprise !
