Le Growth Marketeur suit une méthodologie et ne s’attaque pas à la croissance de son entreprise sans réfléchir au processus à installer. Pour la conversion qui fait partie du framework de Growth, c’est la même chose. Il existe trois facteurs clés sur lesquels jouer pour améliorer la conversion de vos visiteurs en client ou pour la conversion de n’importe quel autre objectif sur votre plateforme web et mobile. Une fois qu’on connait ces trois facteurs, on peut travailler à trouver les idées à mettre en place puis à lancer nos tests pilotés, encore et toujours par nos métrics. La conversion n’est pas l’étape première à optimiser dans une startup qui a de la traction (c’est la rétention la 1ère), mais vous allez arriver un jour dans une phase de développement ou le taux de conversion sera l’élément majeur qui jouera sur votre croissance, soyez donc prêt à le travailler. Regardons ces trois facteurs que sont l’amélioration du trafic envoyé, les messages et arguments de la page de vente et la détection des opportunité grâce à nos outils.

 

Améliorer le trafic

Le taux de conversion se constitue de deux éléments, l’événement cible (l’achat d’un produit, l’inscription à un formulaire, le clic sur une notification..) divisé par le trafic envoyé sur la landing page. Logiquement, si on fait bouger un des deux paramètres, on modifie le taux de conversion. Ne nous trompons pas, on ne va pas parler ici d’augmenter le trafic sur la page cible (qui reviendrait à faire baisser le taux de conversion si l’élément cible n’augmente pas proportionnellement), mais d’améliorer celui-ci afin d’augmenter les conversions. L’idée est simple, mais l’avez-vous réellement travaillé ?

 

Connaitre sa cible client et aller la chercher

D’une meilleure segmentation de votre clientèle découlera une augmentation de votre conversion. Si vous connaissez vos utilisateurs, vous pouvez aller les chercher là ou ils se cachent. L’outil analytics Mixpanel vous aidera à définir et segmenter vos clients par démographie, géographie, habitudes et matériel. Quand vous avez compris que les utilisateurs qui convertissent le plus sont par ex des femmes de 35-40 ans vivant en province utilisant Safari, vous pourrez chercher les canaux d’acquisition liés à ces personnes. Que ce soit au niveau des réseaux sociaux, des forums, blogs, sites e-commerce ou apps vous saurez ou cibler vos efforts pour obtenir ce trafic qui convertit mieux que les autres. Meilleur trafic = amélioration du taux de conversion = hausse du revenu. On pense très vite à faire de l’A/B testing ou à modifier le message de vente mais bizarrement trop peu à segmenter au maximum sa clientèle pour découvrir des opportunités de hausse de conversion dues à une meilleure pertinence d’acquisition du trafic.

 

Meilleurs messages et A/B testing

Si vous connaissez vos utilisateurs, vous pouvez améliorer vos messages publicitaires d’une part et vos arguments sur la page de conversion d’autre part. Dans cet article des 14 outils indispensables pour votre conversion, j’en décris plusieurs essentiels à utiliser pour connaitre sa cible en profondeur et ainsi lui présenter le message le plus efficace. Qualaroo vous offrira la possibilité d’envoyer des questionnaires en interne à vos clients et ainsi découvrir quelles fonctionnalités de votre service ceux-ci préfèrent pour les mettre davantage en avant sur votre landing page/publicités ou même de nouveaux arguments de vente auxquels vous n’auriez pas pensé. Il existe de nombreuses manières d’utiliser cet outil puissant et je vous conseille d’y jeter un oeil. Le tchat en direct comme Zopim reste un bon moyen de savoir quelles questions l’utilisateur se posent face à votre page de conversion. Vous notez les questions qui reviennent sans cesse et y répondez sur votre page de vente.

Comment parler de conversion sans utiliser le mot A/B testing ? La technique est à la mode, mais bien souvient mal employée. Dépendant de données offrant des statistiques pertinentes, vous ne pouvez généralement que tester de gros changement d’un coup, plutôt que des petits qui prendront autant de temps à être validé, sous peine d’avoir peu d’impact sur votre taux de conversion. Je ne m’étalerai pas plus sur un sujet déjà extrêmement développé sur le net.

 

Détecter les opportunités d’amélioration de la conversion

Il y a des opportunités de croissance que vous ne pouvez détecter que grâce à vos outils analytics. Voici une nouvelle raison de les installer immédiatement ! Grâce à Google Analytics, Mixpanel (ou autres), des outils d’analytics de scroll down, point chaud et vitesse de chargement de la page, investiguez vos données à la recherche d’anomalies. Le processus complet et un exemple sont données dans cet article, mais sachez qu’en passant à peine dix minutes devant vos analytics vous pouvez faire apparaitre d’énormes opportunités d’amélioration.

L’exemple des points chaud reste très parlant. On peut imaginer où nos clients cliqueront, mais quand on met un outil de point chaud en place et qu’on le laisse tourner quelques semaines, on peut avoir de bonnes surprises ! Certains visiteurs ne voient pas ce que vous pensiez évident, mais cliquent ailleurs ou passent par un chemin détourné. Concernant les outils qualitatifs d’analyse de comportements de clients pour trouver des opportunités de hausses de conversion, les outils live que sont Hotjar et Clicktale peuvent vous être d’un grand secours. Ils vous permettent d’observer en direct un utilisateur interagir avec votre plateforme et une fois encore les résultats peuvent être surprenant. On en vient à se prendre la tête entre les mains en se demandant pourquoi l’utilisateur réagit ainsi ou passe par des chemins impossibles pour finir par convertir.

 

Il existe trois types d’amélioration possible concernant la conversion. Améliorer le trafic que l’on fait parvenir sur nos landings pages, améliorer la forme (le design) et le fond (les arguments et messages) puis détecter les opportunités de croissance avec vos analytics. Suivez cette méthodologie à fond et je vous garanti des points de conversion en plus, directement répercutable sur votre revenu. J’attends vos commentaires et astuces pour améliorer cet article.

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