Suite au développement du courant Lean Startup, on a vu apparaitre de plus en plus d’entreprises « data-drivées », c’est à dire gérées grâce à des outils statistiques. Je n’irai pas contre cette approche, car c’est celle que j’utilise tous les jours et que je pense la plus à même d’aider au développement et à la croissance des entreprises innovantes (ou non). La plupart des entrepreneurs ont compris l’importance de la statistique dans le cadre de la croissance de leur entreprise, mais il reste néanmoins compliqué de trouver la bonne stat à suivre selon le niveau de développement de sa startup. Que vous soyez en début de traction ou en phase de scaling, la statistique qui vous fera progresser ne sera pas la même. On peut penser qu’il suffit de choisir quatre/cinq données à suivre dès le lancement de son entreprise et qu’elles resteront identiques tout au long de sa vie. Pas du tout ! Une stat différente doit être choisie à chaque niveau de développement et c’est ce que je vais vous aider à faire dans cet article. Je commencerai par définir ce qu’est une bonne stat à suivre pour une startup puis je donnerai des exemples de métrics à suivre selon le niveau de développement de votre entreprise.

 

Définition d’une bonne statistique à suivre

Offrir cette définition peut paraitre bête, mais trouver la stat qui doit permettre la gestion et la prise de décisions importantes pour votre entreprise n’est pas aussi simple que cela. Ce nombre permettra de donner une idée sur les changements nécessaires à mettre en place pour aboutir au résultat que l’on recherche (croissance) et répondre à la problématique la plus importante du moment de la startup(rétention,conversion, viralité..). La stats doit être :

  • Comparative : c’est-à-dire offrir l’opportunité de comprendre dans quel sens les choses évoluent. Par exemple le taux de churn sur le dernier mois (utilisateurs qui quittent votre service) reste plus informatif que 10 % de taux de churn.
  • Un ratio ou taux : avoir un ratio ou un taux permet d’obtenir une statistique sur laquelle on peut agir pour provoquer une amélioration. Par exemple : le nombre de ventes d’un site e-commerce n’apporte qu’une simple information, par contre le revenu par utilisateur offre une donnée bien plus intéressante sur laquelle on peut travailler.
  • tout sauf une vanity metrics : C’est cool de savoir combien on a eu de visiteurs uniques ce mois-ci, combien d’inscriptions ou encore de followers, mais si ces données ne vous permettent pas d’améliorer le revenu de votre entreprise, elles ne servent à rien;   pire elles vous aiguillent vers une mauvaise route en satisfaisant votre égo. C’est pour cela qu’on les appelle des vanity metrics.

 

Pourquoi se concentrer sur une seule statistique me direz-vous ?

Bonne question ! Bien vu !

Car cette statistique doit répondre à la question la plus importante du moment. Devez-vous améliorer immédiatement votre conversion ? Votre acquisition ? Votre viralité ou encore votre revenu… ?

Se concentrer sur une seule stat fixe les efforts de toute l’équipe sur l’objectif du moment, celui qui permettra de faire croitre votre startup.

 

Définir son objectif

Vaste sujet que je n’aborderai que rapidement : Comment définir l’objectif à atteindre ?

Cela peut être compliqué surtout si votre entreprise débute. Vous n’avez aucun benchmark et pas assez de données pour savoir si vos chiffres sont « normaux » ou non. Deux choses à faire dans ce cas là :

  • essayer de trouver des statistiques de concurrent dans votre secteur pour vous donner une idée de l’objectif à atteindre
  • calculer la stat à atteindre pour toucher l’objectif prévu. Par exemple, vous pouvez vous dire que d’après vos calculs vous devez atteindre les 3.5% de conversion pour obtenir le niveau de revenu nécessaire pour quitter votre job actuel et vous lancer pleinement dans l’aventure de votre startup :).

 

Définir la meilleure stat à suivre selon l’avancement de son entreprise.

Quatre « états d’avancements » vont être utilisés pour vous fournir des exemples de statistiques à suivre :

  • L’étape de la traction : c’est le moment ou vous percevez une première bribe de croissance. On peut dire que c’est le démarrage de la startup. À ce stade-là, vous n’êtes évidemment pas viable économiquement, mais votre entreprise commence à croitre. Une des données les plus importantes à suivre lors de ce moment concerne la rétention utilisateur. Bien que la rétention soit importante tout au long de la vie de l’entreprise, elle reste réellement essentielle dans la phase délicate de la traction. Pour obtenir des statistiques sur la rétention, le mieux se trouve être d’utiliser l’outil des cohortes. Vous pouvez obtenir facilement votre taux de rétention grâce à l’analyse des cohortes par jours/semaine/mois via Google Analytics. Cette statistique doit être tout particulièrement suivie dans cette première phase et l’analyse des cohortes reste de manière générale la meilleure stat à étudier. C’est maintenant à vous de travailler pour que vos taux de rétention utilisateur s’améliorent et qu’ainsi votre entreprise passe à la phase de viralité.

 

  • L’étape de la viralité : en travaillant d’arrache-pied sur la rétention, vous avez réussi à faire rester une grosse partie de vos utilisateurs. Votre produit est certainement maintenant un « must have » (40% d’entre eux seraient fortement déçus si vous arrêtiez de vendre votre produit) et vos utilisateurs sont prêts à en parler à leur proche. Sans entrer dans les détails des techniques de viralité, que ce soit par un programme de référent à la Dropbox ou simplement que votre produit est viral en lui-même, le coefficient de viralité semble être la meilleure statistique sur laquelle se concentrer à cette étape. Si un utilisateur amène au minimum un autre utilisateur, votre croissance est assurée ! À vous de trouver le moyen d’augmenter ce coefficient. Pour plus d’informations sur le calcul du coefficient de viralité voir cette page.

 

  • L’étape du revenu : vos utilisateurs restent sur votre plateforme et vous grossissez grâce à la viralité. Il est temps de monétiser tout ça ! C’est donc le moment de se focaliser sur la statistique la plus importante concernant votre revenu. C’est souvent le revenu par utilisateur qui est ausculté à cette période de développement de l’entreprise, mais la différence entre la valeur « de la vie » d’un client et son coût d’acquisition demeure très intéressante aussi. Ça sera à vous de jouer pour améliorer ces ratios et ainsi augmenter vos revenus.

 

  • L’étape du scaling : Vous gagnez de l’argent avec votre produit, il est temps de répliquer votre modèle sur des marchés autrement plus importants. Pour cela vous allez mettre en place des channels de distributions/acquisitions; vous devrez concentrer votre attention sur les ratios de ces channels qui vous permettront de comprendre lequel est le plus rentable. Exemple de stats : le ratio des gains générés par client sur un channel.

Se pencher sur les données statistiques et se concentrer sur la stat qui compte selon le degré de développement de votre entreprise fera la différence entre une boite qui croît et une qui stagne. Vous devez utiliser les données pour vous aider à décider de votre stratégie et orienter vos actions. Il n’y a pas une seule statistique à suivre dans l’ensemble des cas de figure, tout dépend de votre business, mais vous aurez au moins une idée de quoi regarder en premier.

Quel statistique utilisez-vous ? Que pensez-vous de cette approche Data-driven ?

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