appat-marketingLe domaine du marketing m’a toujours fasciné. Avec de simples techniques, certains petits malins arrivent à se démarquer de la concurrence et à capter une grosse partie de la clientèle du secteur. Je me demande tout le temps pourquoi les petits commerces ne cherchent pas à les appliquer. Elles sont disponibles pour l’ensemble des personnes qui font quelques recherches et essaient de développer leur activité. La méthode que je vais vous présenter dans cet article peut être d’une efficacité redoutable et n’est pas très compliquée à mettre en place. Je la considère comme nouvelle, car apparaissant tout juste sur internet, mais le principe doit exister depuis des années. Découlant d’observations et de lecture d’articles américains (pour sa mise en place sur le web), je ne sais pas si elle possède un nom particulier. Je me chargerai donc de la nommer, « méthode de l’appât ». On verra dans une première partie la théorie de cette technique marketing puis son application dans deux cas concrets qui pourront, je l’espère, vous inspirer.

 

 I) La technique de l’appât ou comment augmenter le nombre de ses ventes

 

De nombreux commerçant, entrepreneur ou blogueur s’étonnent de ne pas vendre beaucoup de produits, alors que ceux-ci sont de très bonne qualité. Le souci, c’est qu’on hésite à dépenser une grosse somme d’argent quand on connait mal le vendeur. Comment faire pour effacer cette idée ? La technique consiste à vendre un premier produit de très bonne qualité pour un prix modique. Immédiatement après le premier achat, il faut alors mettre en avant son produit principal, c’est-à-dire celui qui nous permet de dégager un bénéfice.

Le produit dit « d’appât », qui ne vous fait gagner aucun argent, est seulement là pour intéresser le client. Comment résister à un achat 50 ou 80% moins cher que d’habitude et de très bonne qualité ? Une fois que le client a passé commande une première fois il n’aura plus peur de le faire une seconde fois et sera même bien plus enclin à le faire chez vous. Le but de ce produit d’appât et de montrer la qualité de vos produits et de faire venir un grand nombre de personnes vers ceux-ci. Il permet la première prise de contact souvent bien difficile à avoir. Il est même envisageable de perdre un peu d’argent sur ce premier produit pour vendre plus du second (attention aux lois sur la concurrence quand même..).

Avec cette méthode, vous faites tomber la peur de l’arnaque ou de l’escroquerie, et celle de se tromper lors d’un achat. L’offre d’un produit de très bonne qualité pour un prix inhabituel vous créera une bonne publicité qui amènera inévitablement du monde vers vous.

Pas encore convaincu ? Voici deux exemples concrets :

 

II) Les exemples d’une bonne utilisation de la méthode de l’appât

 

Des tapas à Barcelona

Je ne sais pas si vous êtes déjà passé en Espagne, mais ce pays pullule de super bar/restaurant à tapas. La très grande majorité des bars propose ces petits plats à grignoter et si on ne se démarque pas d’une quelconque manière, personne ne viendra chez nous pour gouter nos produits, même s’ils sont de bonnes qualités.

tapas-marketingIl y a deux mois j’ai découvert un bar qui respectait à merveille la technique de l’appât. Il offrait à tous un verre d’un bon champagne pour la modique somme de 1 euro. C’est au moins dix fois moins que dans n’importe quel bar. Résultat ? un endroit plein a craquer ou la seule solution pour entrer consiste à attendre que quelqu’un sorte. Et devinez quoi ? Pour tout verre de champagne, on doit commander une petite assiette de tapas. Je pense que c’est certainement les meilleures tapas que je ai jamais mangé, et je ne les aurais jamais découvert si on ne m’avait pas amené en me disant: « le verre de champagne est à un euro dans ce bar, incroyable ! ». Le chiffre d’affaires de ce bar/restau doit être tout simplement scandaleux, et ça tout simplement grâce à la bonne technique marketing. Vous gérez un commerce ou une entreprise ? Passez cinq minutes à réfléchir pour trouver vos produits appâts, et ne me dites pas que ce n’est pas applicable dans votre secteur !

 

La technique de l’appât pour le net

La plupart de mes lecteurs travaillent avec internet. Cette méthode est-elle transférable online ? Évidemment ! Vous vendez une formation ? Écrivez un ebook de qualité et vendez-le pour 2 ou 3 euros au lieu de 30. Mettez ensuite immédiatement en avant votre formation à 300 euros.

Même chose pour n’importe quel produit en ligne. Des marketeurs américains (digital marketing) ont vu leur taux d’achat du deuxième produit (en l’occurrence une formation) augmenter de 3% à presque 30%. Ils ont en plus fortement développé leur nombre de ventes, car tout le monde parlait du génial ebook à 7 dollars. Cette technique est extrêmement puissante et pas utilisée sur le web français. Profitez-en pour la mettre en place !

 

Si vous vendez un produit, en ligne ou en réel, prenez quelques minutes pour réfléchir à ce produit d’appât. Mettez-le ensuite en place. Après tout, qu’est ce que vous risquez ?

 

Connaissez-vous d’autres exemples de l’utilisation de produit « appât » ? Pensez-vous pouvoir l’intégrer dans votre business ? Quelles sont les questions que vous vous posez sur cette technique ?

 

 

 

  1. 13 février 2014

    Merci pour cette info, Le bar à tapas à tout compris!
    Effectivement une technique redoutablement efficace (lorsque l’on est sur de la qualité de son produit),
    ça fait forcement penser aux périodes test d’abonnements offerts, échantillons gratuits et autres ebook de bienvenu.

    Quel est d’ailleurs la grosse différences (à part la récolte d’adresse mails) entre du gratuit et du très bas prix?
    Cibler surtout les potentiels acheteurs et moins les faux consommateurs uniquement friands de gratuité?

    • Oui c’est ça. Cibler les acheteurs et les faire mettre la main au portefeuille une première fois, ce qui facilite grandement les achats par la suite. On estime plus un bon produit pas cher qu’un bon produit gratuit.

  2. 14 février 2014

    C’est amusant, je pensais lire un enieme article sur le linkbating mais je me suis trompé.
    Technique classique du commerce traditionnel tout à fait transposable sur internet.
    Par contre j’ai une question : comment vendre notre excellent ebook à 7$ 😉 ?

    • hé non :p.
      Je comprends pas trop la question ensuite, c’est ironique ? C’est parce que j’ai mis un $ ? Oui vendre un ebook est un autre sujet, mais quand même déjà très largement abordé sur le net.

  3. 14 février 2014

    La question n’était pas si ironique;
    Vendre un excellent ebook à 7$ ou 7€ (peu importe, le débat n’est pas là) n’est actuellement pas d’une évidence même… Ce que je voulais dire était que l’ebook à 7€ n’était pas forcément un appât digne de ce nom… Tout dépend de la prestation que l’on vend par la suite, mais… Je ne suis pas super convaincu.
    J’ai vraiment l’impression que le gros de la troupe cherche du gratuit… Mais je me trompe peut être (je l’espère…)

    • Oui ceux qui s’intéresse qu’a moitié au sujet veulent du gratuit, mais dès que tu veux des produits de bonnes qualités il faut payer. Si tu as une bonne réputation, les gens acheteront ton ebook, et ça augmentera aussi les ventes de ta formation ou du produit que tu vends derrière.

  4. Bonjour Mr Thibault

    Tout d’abord merci pour tous les conseils que vous nous donnez ils sont précieux

    Ensuite j’aimerais pour ma part vous exposer mon activité
    en effet j’ai mis en place un site de vente en ligne de pneus et accessoires depuis un mois maintenant mais j’ai du mal à vendre mes produits nos prix s’alignent avec ceux de la concurrence sur le net sur certaines références

    que me conseillez vous de faire afin d’augmenter mes ventes et aussi utiliser votre technique de l’appât
    Dans l’attente de votre réponse
    n’oubliez pas que nous vendons des pneus !

    cordialement

    • Il peut avoir bcp de raisons pour ne pas bien vendre ses produits.
      Je vous conseille de mettre en place une newsletter pour vos clients, afin de leur donner des conseils, les informer des produits qui pourraient les intéresser et leur vendre vos promotions.
      Concernant le produit d’appâts, je ne connais pas assez le marché pour en trouver un, mais réfléchissez à ce qu’on utilise avec un pneu. Des chaines pour la neige ? un bon pour faire gonfler ses pneus gratuitement (ça l’ai peut être déjà..) ? Vous devez réfléchir aux petits produits liés à votre service.

  5. 30 mai 2014

    Bon article, c’est le principe du « produit d’appel ».
    Aucun profit sur le produit A pour incité à l’achat des produits B,C,D,E….

  6. 15 juillet 2015

    C’est une bonne technique mais sans doute pas applicable à toutes les sauces à mon avis. Si vous vendez une paire de chaussures avec une grosse réduction (à moins d’être un soldeur/discounteur permanent), le client rachètera difficilement une autre paire un jour sans bénéficier d’une réduction, d’autant que la première réduction va totalement dévaloriser le produit aux yeux du client.

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