Les deux piliers de la croissance d’une entreprise sont la rétention et la viralité. On entend tout et n’importe quoi sur cette dernière, c’est pourquoi je vais m’atteler à vous expliquer en quoi la viralité se trouve être efficace pour débloquer la croissance de votre entreprise et je compte vous faire découvrir les points clefs indispensables pour rendre son produit viral. On définit la viralité par la facilité qu’un client a à parler à ses connaissances de votre produit avec comme conséquence une conversion de nouveau client. Ce phénomène se crée soit à partir du produit en lui-même ou de façon plus artificielle à travers des techniques marketing. Nous allons voir en quoi s’intéresser à la viralité de son produit demeure essentiel dans le chemin de la croissance puis les 6 éléments responsables de la viralité.
Pourquoi la viralité est-elle si importante ?
- Même si vous ne vous appelez pas Dropbox ou Facebook, la viralité peut avoir un impact extrêmement important sur vos coût d’acquisition et sur votre croissance. Il est très simple de comprendre que si un client que vous avez fait venir par un channel payant (Adwords/Facebook Ads..) amènent deux amis à lui, votre coût d’acquisition total est plus faible que sans cette viralité. Comme expliqué dans cet article, vous devez travailler votre coefficient de viralité avant d’engager des frais élevés dans un channel d’acquisition.
- Ryan Hover, le fondateur de ProductHunt, met en avant très justement qu’un utilisateur qui est amené par une connaissance convertit en général mieux, pour plus longtemps et dépense plus que l’utilisateur moyen. En effet vous êtes bien plus enclin à écouter un ami concernant un nouveau produit que le service marketing de cette marque et c’est bien normal !
- Certains services qui sont viraux en eux-mêmes peuvent acquérir la majorité de leurs utilisateurs par la viralité. Pour cela la croissance s’assurera par leur capacité à développer cette viralité en interne du produit. Vous utilisez Facebook car vos amis vous en ont parlé et que vous avez vous-même amené des gens; s’il n’y a personne sur la plateforme le service n’a aucun intérêt. Même si Facebook a du payer pour se faire connaitre, sa très large croissance est du à sa viralité intrasec. Vous devez à votre tour réfléchir au moyen de rendre votre produit viral.
Les six éléments déclencheurs de la viralité
Je ne peux que vous conseiller la lecture du livre Contagious de Jonah Berger. Il décrit l’ensemble des principes qui crée la viralité et vous permet donc de les reproduire pour votre entreprise. Comme l’immense majorité d’entre vous êtes des flemmards (sisi), je vous ai décris ces six éléments ci-dessous. Réfléchissez aux actions que vous pouvez mettre en place pour votre propre produit :
- La monnaie sociale : On transmet des messages et des informations pour se faire bien voir par ses amis. Être le premier à donner une bonne info nous place comme quelqu’un d’important et nous valorise. En tant que Growth Marketeur vous devez utiliser ce penchant humain pour rendre vos produits viraux. L’Homme souhaite être mis en valeur, facilitez lui la tâche ! Exemple simple : Instagram facilite le partage des photos. Si vous mettez en avant une photo inédite du dernier Star Wars, vous serez valorisé par une quantité de “j’aime”. Permettez à vos utilisateurs d’être valorisé et votre produit décollera.
- Le déclencheur : Ce sont de petits événements qui vous rappellent à une idée ou un concept. C’est la base de la viralité. Les publicités classiques à la télé sont des déclencheurs qui vous font penser à un produit. Pour que votre offre devienne virale, les personnes doivent parler entre eux et pour cela avant tout y penser. Associez votre produit à un mot courant et vous aurez un super déclencheur. Exemple : Fast food = McDo, mouchoir = Kleenex, pâte à tartiner/goûter/chocolat = Nutella … Vous pouvez aussi choisir d’associer votre image à un déclencheur de temps (après le repas je prends un Freedent, en Hiver je prends ça…) ou d’action (je viens de courir, je bois donc du Powerade).
- Émotion : Quand il y a de l’émotion, la viralité montre le bout de son nez. Une vidéo qui fait rire ou pleurer sera beaucoup plus partagée qu’une sans émotion, purement informatives ou pratiques. C’est comme ça que l’on se retrouve avec des Lolcats partout, ils sont mignons et drôles. Des émotions aussi bien négatives que positives peuvent être partagées, mais vous devriez mieux placer votre produit sur les positives. Exemple d’émotion négative : La peur des fusillades dans les lycées américains font exploser les nombres de ventes d’armes. Les gens parlent de leur crainte entre eux et l’achat d’arme devient donc viral.
- Produit public : tout produit visible peut-être viral. L’inverse n’est pas vrai. Porter la moustache pendant un mois se voit et devient donc viral. C’est le principe qu’utilise la mode pour se propager. Rendez votre produit remarquable (merci Seth Godin) et il sera diffusé, partagé et discuté. Exemple : La GoPro sur la casque de ski > tout le monde la voit et en veux une. / Le bareman qui a du succès dans le bar mais pas à l’extérieur (visible/invisible).
- La valeur pratique : les gens aiment faire passer des informations qu’ils jugent utiles pour leurs contemporains. On fait passer des avertissement sur l’état des routes, sur les gens, sur un certain produit.. On aime être considéré comme quelqu’un d’utile pour ne pas être exclu de notre groupe social. Profitez de ce phénomène avec votre produit pour le rendre viral.
- Histoire : Les meilleurs vecteurs de viralités sont les histoires. Elles restent en mémoire et captivent l’auditoire. On crée des histoires autour de toutes les personnes que l’on veut rendre célébre, ça facilite l’échange d’informations entre les fans. Ex: Lionnel Messi a été recueilli et soigné par l’association du club de foot du FC Barcelone avant de devenir la super star qu’il est aujourd’hui. On partage cette histoire avec nos amis ce qui rend le produit “Leo Messi” viral. Réfléchissez un peu et vous vous rendrez compte que tout ce qui est connu à “une histoire”.
Ces 6 éléments créent ou favorisent la viralité. Vous devez y penser en développant votre produit et en le marketant. Comme vous pouvez le constater, il n’y a pas de secret au buzz, toutes les infos sont disponibles. C’est donc à vous d’en profiter !
D’autres idées d’exemples de viralité ? N’hésitez pas à le partager ci-dessous.
