Commencez dès maintenant à créer votre communauté; je ne vous le dirai jamais assez ! Le webinar n’est pas nouveau d’un point de vue technologique, mais l’utilisation de cette technique à des fins d’acquisitions et de rétention se fait de manière de plus en plus élaborée et efficace ces derniers temps. Il ne suffit pas de se mettre devant sa webcam et d’utiliser un outil de webinar pour réussir, un très grand nombre de critères doivent être parfaitement respectés pour créer une communauté autour de ses webinars et ainsi vendre son produit ou son service. Le webinar est tendance comme on peut le voir sur l’image ci-dessous et je compte vous décrire de façon poussée tout le processus pour le mettre en place au cas vous cette méthode deviendrait votre moyen d’acquisition numéro 1.
Pour savoir si ce channel d’acquisition de Growth Marketing – tiré du Webmarketing classique – doit être conservé comme moyen d’obtenir de la traction ou de la croissance pour votre entreprise, vous devez évidemment installer et suivre vos métrics. Les données recueillies vous informeront sur les paramètres suivants : votre revenu final croit-il par l’utilisation de cette technique ? Et à quel point l’acquisition, la conversion, la rétention voire même la viralité sont touchées par celle-ci ? Un ratio intéressant concernant les webinars s’appelle le Value Per Lead (VPL), c’est-à-dire le revenu total générer par le webinar divisé par le nombre d’inscrits à celui-ci. En tant que tel il n’a pas grand intérêt, mais il permet de comparer un webinar à l’autre et ainsi savoir lequel à le mieux marché en terme de revenu final.
Le profit correspondra alors à “la valeur par lead” moins “le coût d’acquisition d’un lead”. Ce profit peut s’avérer négatif à court terme, c’est à dire immédiatement après la fin du webinar, mais positif sur la totalité de “la vie du client” (long time value) ! Si votre client recommande plusieurs fois après avoir vu votre webinar, il sera finalement profitable. Attention donc à ne pas décréter trop vite que le webinar est une méthode inefficace pour votre entreprise. Pensez à faire vos petits calculs pour connaitre combien de personnes vous devez amener pour que le webinar soit rentable avant de commencer votre action marketing (lire cet article).
Si vous cherchez une technique d’acquisition simple qui vous fournira énormément de prospects en une seule fois, passez votre chemin. D’ailleurs, ce genre de technique n’existe pas. Vous devez créer des webinars de manière récurrente, c’est à dire par exemple toutes les deux semaines ou tous les mois. Il faut habituer le prospect à les suivre pour ainsi créer une communauté sur laquelle s’appuyer pour obtenir de la croissance et à terme de nombreux clients. Trouvez un nom cool pour vos webinars, et suivez la méthodologie décrite ci-dessous pour les lancer et il est bien possible que vous réussissiez votre coup.
Avant le Webinar :
– Soit vous disposez déjà d’une base d’e-mail de prospect, soit non :
- Je dispose déjà de nombreux mails de prospects intéressés par mon domaine : on ne lance pas les emails d’invitation au webinar comme ça. Il faut “chauffer” la liste, c’est-à-dire envoyer du bon contenu (vidéos, articles de blog, informations diverses) à votre liste pour qu’elle ait l’habitude d’ouvrir vos emails afin y dénicher des choses intéressantes. Mais vous le faites déjà ça, n’est-ce pas ?
- Je ne dispose d’aucune communauté : il faut bien commencer quelque part, donc les deux techniques possibles dans ce cas-là sont la récolte de prospects qualifiés par Facebook (lire cet article et celui-ci) soit le partenariat avec “un grand nom”, c’est à dire quelqu’un de connu dans votre domaine qui dispose déjà d’une communauté. L’ensemble de ses contacts qui vont s’inscrire à votre webinar deviendront vos contacts. C’est la meilleure solution pour démarrer, mais attention, vous devez avoir quelque chose à apporter à ce “grand nom”, sinon il n’acceptera pas votre invitation dans votre webinar !
L’invitation au webinar
Maintenant que vous disposez d’adresses emails ciblées et que vous avez commencé à chauffer votre liste, il va falloir passer à la séquence d’invitation qui enverra vos prospects sur la landing page d’inscription.
- Les mails d’invitations : La séquence reste assez classique et je vous offre les grandes lignes ci-dessous. C’est à vous d’adapter le contenu à votre domaine. 4 à 5 mails suffisent, envoyés sur 7 jours. Les grandes lignes des mails sont : 1) Qu’est ce que c’est, 2) Qu’est ce qu’il y a dans ce webinar pour moi ?, 3) Pourquoi c’est différent de ce que l’on peut lire/voir d’habitude ?, 4) Il ne reste que 24h pour s’inscrire après plus disponible
Rédiger ces mails sous forme de bullet point en les personnalisant le plus possible. Vous les améliorerez de webinar en webinar.
- La landing page : vous pouvez créer votre page d’inscription avec OptimizePress comme expliquée ici. Gardez un design simple, rappelez pourquoi la personne doit absolument s’inscrire et posez quelques témoignages. Le taux de conversion est très important, travaillez cette page à chaque webinar afin de maximiser votre nombre d’inscrits. N’oubliez pas de jouer sur la scarcity en mettant un timer. Une fois la personne inscrite, permettez-lui de poser des questions qui seront répondues pendant le webinar. Il faut engager le futur client au maximum. Pour cela une technique intéressante consiste à lui offrir une pièce de contenu immédiatement après l’inscription, comme un ebook ou une vidéo pour que la personne s’intéresse tout de suite au sujet. Vous pouvez aussi jouer sur la viralité en offrant le replay aux seules personnes qui partagent la page d’inscription avec leurs amis ou en installant un plugin de commentaire Facebook pour faire démarrer une conversation sur le sujet à traiter dans votre webinar et ainsi déjà engager les prospects.
Faire venir les prospects
Selon les informations dont vous disposez sur les prospects, vous pouvez utiliser les emails voire les sms pour faire venir effectivement le prospect sur votre webinar. Un mail 72h avant le webinar puis 24 h avant me semble tout à fait nécessaire pour rappeler la date, l’heure et le moyen (cliquez sur ce lien..) pour accéder au webinar. Renvoyez un message 20 minutes avant le début. Ajoutez en un autre au bout d’un quart d’heure après le lancement du webinar en offrant un lien ou figurera le replay, vous en ferez venir encore quelques-uns !
Le webinar
Premièrement, quelle technologie utiliser ? WebinarJam, Learnybox ou Gotowebinar, c’est à vous de choisir en fonction du nombre de prospects que vous avez et ce que vous voulez offrir comme option à vos clients.
Soyez professionnel pendant le webinar en ayant largement préparé votre présentation et en utilisant un matériel de qualité pour le son et la vidéo. Je ne m’étendrai pas plus sur le fond du webinar, il existe de nombreux articles intéressants sur le sujet, utilisez Google.
Vendez en live à la fin du webinar votre produit, service ou formation, et vendez le encore pendant 7 jours après en utilisant tous les artifices du marketeur que sont le scarcity (il ne reste plus que 48h..), les témoignages et le “qu’est ce que ça va m’apporter” ! N’oubliez pas l’offre Downsell s’il ne commande rien (offre d’un autre produit à un prix bien plus bas) ou Upsell si celui-ci à commandé votre produit ! C’est encore pas mal de travail que vous devrez adapter et améliorer au fur et à mesure de vos webinars si vous souhaitez que ceux-ci soient efficaces.
Je rappel que l’objectif n’est pas de créer un seul événement, mais bien plusieurs de manière régulière afin de créer une vraie communauté. Le webinar peut devenir votre channel d’acquisition numéro un s’il est bien exécuté et que les sujets traités sont intéressants. Les opportunités d’amélioration du processus sont quasi infinies si vous avez bien posé vos métrics, alors faites-le dès le début ! Si vous pensez que cet article peut-être utile pour un ami, n’hésitez pas à le partager.
