Que faire quand on est petit et qu’on a que très peu de moyen pour attirer du trafic sur son service en ligne ? Organiser un partenariat s’avère être un excellent moyen de résoudre ce problème et d’obtenir de la traction. Deux entreprises travaillant main dans la main peuvent créer une plus value plus importante ensemble que dans le cas ou les deux entités seraient séparées, grâce aux synergies. Les grosses entreprises qui ont profité de ce type de partenariat sont nombreuses (Spotify et Uber, Moz et Buzzsumo, Paypal et Ebay, Apple et IBM …) mais sachez que vous devez toujours donner quelque chose en retour. En général sur le net, c’est soit de l’argent soit du trafic, vous devez donc y être préparé. Étant donné que je pars du postulat que vous faites partie des petits, sachez que vous pouvez intéresser de grandes entreprises en les aidant à monétiser leur énorme trafic et obtenir en retour des utilisateurs. Pourquoi pas les rémunérer au lead de sorte que vous ne payiez que quand un visiteur convertit et vous n’avez donc pas d’argent à avancer. Dans ce type de cas, un seul facteur jouera en votre faveur, c’est la qualité du service proposé. Comment organiser correctement un partenariat et quelles sont les étapes à suivre ? C’est ce que nous allons voir :
Le premier contact du partenariat
Vous avez débusqué l’entreprise parfaite disposant de vos clients cibles et n’étant pas un concurrent direct, super ! Il faut maintenant les contacter.
Dans l’ordre de préférence vous devez :
- Les rencontrer lors d’un événement
- Les avoir au téléphone
- Leur envoyer un premier e-mail
La meilleure méthode se trouve être de les rencontrer lors d’un événement commun à votre secteur. Autant il est facile de ne pas répondre à un mail, mais il est plus difficile de rembarrer quelqu’un s’ il est en face de vous. Que ce soit en direct, au téléphone ou en mail il faut que vous ayez préparé un pitch simple et efficace, personne n’aimant perdre son temps.
La seconde question principale lors d’un premier contact sera de savoir qui viser ? Tout dépend de la taille de l’entreprise, si c’est une startup on va parler au fondateur, si c’est une entreprise plus importante ça sera au responsable marketing ou business development. Ne soyez pas timide, après tout vous désirez mettre en place un partenariat gagnant/gagnant.
Montrer qu’on est pas des débutants
Le soucis quand on est tout petit, c’est que personne ne nous prend au sérieux. Listez vos récompenses, vos partenaire existants ou vos gros clients satisfaits vous permettra de vous faire écouter une minute de plus. Si Xavier Niel vous appel, je vous garanti que vous tendrez l’oreille, si c’est un parfait inconnu qui vous embête alors que vous travaillez sur un dossier compliqué, le temps avant de dire que vous n’êtes pas intéressés chute grandement.
Sachez qu’être introduit par une connaissance commune est souvent la meilleure solution.
Rapidement faire comprendre les synergies
Le premier argument à mettre en avant sera que vos clients sont aussi leur client, en leur expliquant bien en quoi vous n’êtes pas concurrent. En général c’est le moment ou ça fait clic dans leur tête et ou ils vous demande plus d’information sur votre service. Expliquez bien ce que vous faites et en quoi vous pouvez être complémentaire. Si vous avez bien fait votre recherche d’entreprise partenaire, vous discuterez avec une boite dont les clients reconnaitront votre plus value et qui n’est pas disposées à offrir elle même ce service car ce n’est pas leur coeur de métier ou cela requiert trop de travail. Pour un premier entretien, n’allez pas plus loin, il faut laisser au deux parties le temps de murir le projet. Viendra ensuite les aspects techniques et financiers.
Les aspects techniques du partenariat
Tout dépend de ce que vous faites dans votre société, mais vous devrez surement être épaulé par un développeur s’occupant du produit. Avant la première rencontre, vous devez avoir imaginé un ou deux moyens de mettre concrètement en place votre partenariat, mais il ne vous sera pas demandé d’avoir préparer l’intégration d’un service dans un autre. Surtout qu’en discutant 10 minutes avec vos futurs partenaires ils vous fourniront certaines idées auxquelles vous n’aviez pas pensé. Attention aux contraintes techniques qui pourraient faire peur au partenaire, c’est important !
Parlons finance
Il y a un moment ou vous devrez discuter finance. Si vous proposez de payer la société qui vous envoie du trafic au nombre de conversion, vous devez bien définir votre budget en amont. Combien payez-vous pour vos autres channels d’acquisition, quelle est la LTV de vos utilisateurs, jusqu’à quel prix êtes vous prêt à payer ces leads ? Il n’y a qu’en ayant préparer votre dossier que vous pourrez négocier, tout en gardant à l’esprit que si le deal n’est pas intéressant pour votre partenaire, il ne prendra pas le risque de se lancer dans ce projet. Il peut être parfois intéressant d’offrir votre bénéfice total pour le premier mois de souscription à votre service ou de votre premier commande, tout en sachant qu’un certain nombre commanderont de nouveaux et vous apporteront une hausse de revenu par la suite.
Certaine entreprise ont l’impression de lâcher quelque chose en établissant un partenariat. La réalité c’est qu’un partenariat bien exécuté peut vous amener l’acquisition client qui vous fait tant défaut. Travaillez bien ces 5 points et surtout montrez qu’en toute logique l’autre société devrait travailler avec vous, et vous pourrez bénéficier d’un poids lourd pour vous lancer.
