Sans Product / Market Fit, ce n’est même pas la peine de rêver à une levée de fonds ou au développement à moyen terme de son entreprise. C’est un prérequis qui détermine si votre startup est en bonne voix pour continuer son aventure ou finir par couler comme tant d’autres. Ce terme se retrouve souvent dans la bouche des fans de Lean Startup mais reste obscur pour pas mal de monde, c’est pourquoi je m’attache aujourd’hui à le définir d’une façon la plus simple possible, mais surtout à donner quelques outils pour déterminer si votre startup a touché ou non ce magique Product/Market Fit.

Définition du Product / Market Fit

La traduction française correspond à « l’adéquation produit / marché ».

Qu’on se le dise, je n’ai jamais vraiment entendu quelqu’un utiliser le terme français, donc je continuerai à écrire la version anglaise. La définition courante du Product/Market Fit se trouve être l’instant ou un certain produit trouve enfin une clientèle intéressée par celui-ci.

Ce n’est pas plus compliqué que ça et il est habituel d’entendre une phrase un peu frustrante suite à sa définition :

« Quand on l’a, on le sait ! »

Ok..

Si on devait creuser un peu cette dernière réplique, on dirait que les signes d’adéquation sont tellement évidents qu’il n’y a plus de doute ; Et donc que, si vous vous questionnez pour votre propre entreprise, c’est que vous ne l’avez pas atteint.

Ne vous satisfaisant pas d’une réponse pareil, vous allez me demander des méthodes un peu plus concrètes. Ça tombe bien, les voici.

Comment savoir si on a atteint le product / Market Fit ?

Ne vous attendez pas à un test en 10 questions vous offrant une réponse claire et concise, néanmoins, je pense que l’on peut se faire une bonne idée avec ces deux méthodes :

  • Eric Ries, internationalement reconnu pour avoir défini le concept de Lean Startup, avance un principe intéressant. Celui de suivre ses indicateurs de « moteur de croissance » pour reconnaître une adéquation produit/marché pointant le bout de son nez. Concrètement, il explique qu’en suivant attentivement ses stats importantes comme par exemple le coefficient de viralité ou encore le taux de rétention, vous pourrez voir apparaître un phénomène de croissance vous indiquant que vous touchez au but.

Voici l’exemple de deux entreprises A et B pour comprendre le principe :

Entreprise |Coefficient de viralité tous les trois mois

A | 0.2 > 0.5 > 0.7 > 0.9

B | 0.61 > 0.55 > 0.62 > 0.58

Le coefficient de viralité de l’entreprise A croit clairement quand celui de l’entreprise B stagne. Il faut déduire de ce petit exemple que si vos statistiques principales décollent au fur et à mesure que le temps avance, c’est que vous vous rapprochez très certainement du Product / Market Fit.

Inversement, si celle-ci a tendance à stagner, c’est que vous n’êtes malheureusement pas en situation idéale et que vous devez revoir votre modèle sérieusement.

Il n’est pas simple d’obtenir assez de données pour établir une évolution pertinente au niveau de ses indicateurs de croissance, c’est pourquoi je préfère la méthode suivante mise en avant par le célèbre Sean Ellis.

  • Sean Ellis, la « star » du Growth Marketing qui a popularisé le terme de « Growth Hacker », utilise un test simple pour savoir si on a touché le Product / Market fit :

Ce test consiste a envoyer à l’ensemble de ses premiers clients une question suivie de trois réponses possibles. Ce test doit être envoyé à un minimum de personnes, je dirai au moins 200-300, pour qu’il soit pertinent. Voici la fameuse question que vous devez poser à vos clients :

Si notre produit disparaissait du jour au lendemain, seriez-vous :

A – Très déçu

B – Déçu

C – Pas déçu

Sean établit qu’au-dessus de 40 % de réponses A – « très déçu », vous pouvez clamer haut et fort que vous avez atteint le Product/Market Fit. De 30 à 40%, il y a encore un peu de travail, mais vous êtes proche. En dessous de 30%, il faut remettre en question son produit et son business model.

Personnellement, j’aime bien cette approche. Elle a le mérite d’être concrète, bien qu’un peu brutale. Oserez-vous envoyer ce petit questionnaire et attendre les réponses ? Pas évident, hein ?

Si vous disposez d’un échantillon assez important de client et que vous souhaitez savoir si vous avez atteint le Product/Market Fit, c’est un des moyens les plus efficaces; Il est toujours plus intéressant de s’en rendre compte avant de se voir refouler par tous les Business Angels / VC de France.

Mais que faire si au final vous n’arrivez pas à atteindre cette adéquation ?

3 solutions s’offrent à vous (pas toutes des plus sympathiques) :

  • Si vous n’arrivez pas actuellement à obtenir le product / Market fit, c’est que vous ne visez peut-être pas le bon marché. Je vous encourage à lire cet article sur les méthodes à suivre pour obtenir de la traction, cela vous permettra peut-être de mettre la main sur un nouveau channel d’acquisition dont les cibles seront plus friandes de votre produit.

  • Pour rester dans le Lean Startup : vous pivotez, c’est-à-dire que vous cherchez un nouveau problème à résoudre avec une nouvelle solution (problem /solution fit, attention à ne pas confondre). Ça revient un peu à chercher un nouveau produit à mettre sur le marché. Si c’est possible, c’est ce qui doit être fait.

  • Vous abandonnez. C’est mieux que de perdre six mois – un an sur un projet voué à l’échec. Ça vous laissera d’autant plus de temps pour rebondir sur le suivant, qui lui, réussira à coup sûr ! 🙂

L’énigme du product / Market Fit est enfin résolu. Vous savez ce que c’est et détenez une idée plus précise pour déterminer si votre startup s’en approche ou non. Si c’est le cas, vous pouvez crier (pas trop fort non plus) victoire, bien que votre aventure ne fait que commencer et que la route est largement pavée d’embûches. Prenez le temps de célébrer les petites victoires, c’est ce qui permet de garder la motivation pour avancer.

Un avis sur le product / Market fit ? Vous avez une autre idée pour le mesurer ? Exprimez-vous ci-dessous.

Si vous pensez que cet article peut être utile à quelques amis Startupers, merci de le partager.

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