La conversion, une des étapes clefs de la croissance; ce sont quelques pour cent qui démarquent les entreprises rentables des autres. Comme l’ensemble des étapes débloquant la croissance d’une société, elle est contrainte à la mise en place d’un schéma ordonné et de méthodes suivis pour offrir le maximum de ses possibilités. Il est toujours possible de s’attaquer à un ou deux points améliorant son taux de conversion sans stratégie établie, mais dès qu’on se met à en suivre une spécifique, les résultats sont autrement plus spectaculaires.  Ce que je vous offre dans cet article consiste en un schéma à suivre et à répéter afin de repérer les opportunités disposant d’un potentiel de hausse de conversion, de les comprendre et de tester une technique permettant de l’améliorer. Les connaissances apprises lors du déroulement du schéma à suivre permettant de continuer sans cesse à améliorer votre processus global de croissance.

Le schéma à suivre demeure le même que pour les autres phases de Growth Marketing (rétention, acquisition, viralité) et j’utiliserai les 4 outils décrits dans cet article pour les mettre en place autour d’un exemple concret de conversion.

Mon but consistant à vous offrir un schéma à suivre vous permettant de vous pencher immédiatement sur l’amélioration de votre taux de conversion.

Détecter les opportunités de croissance

Pour ceux qui sont intéressés par les outils permettant d’améliorer sa conversion, cliquez ici. En attendant, on va partir du principe que vous utilisez Google Analytics pour suivre vos objectifs de conversion et l’ensemble de vos stats importantes. Cet outil formidable vous offre un panel d’information étonnante et parfois très utile. Pour bien comprendre le schéma à suivre pour améliorer votre conversion, prenons l’exemple suivant :

Vous avez défini vos objectifs de conversion sur la vente d’un produit particulier. Dans Google Analytics, vous remarquez que les utilisateurs possédant un smartphone Android et utilisant le browser Firefox pour Android convertissent seulement à 0.20% contre 2,5% pour l’ensemble des autres possesseurs de smartphone. Le nombre de visiteurs possédant ce matériel étant loin d’être négligeable, vous décidez de le rentrer dans « Le cahier à idée » (voir article « 4 outils pour suivre et mettre en place ses Growth Hacks au quotidien ») . Ayant épuisé l’ensemble des idées plus intéressantes à exploiter que l’amélioration du taux de conversion des utilisateurs de Firefox sous Android, vous passez donc au traitement de celle-ci.

Établir les hypothèses et objectifs

En investiguant sur les causes de cette mauvaise conversion, vous détectez que votre bouton d’achat n’apparait quasiment pas pour les visiteurs utilisant Firefox sous Android. Ceci explique donc cela !

Il est temps de remplir « Le livre des expérimentations » afin de commencer à établir les hypothèses et les objectifs. Ayant des statistiques pour les autres browser et autres types de smartphone, vous pouvez assez facilement établir des objectifs similaires, le but étant d’arriver au moins au niveau des 2.5%. On définit les mesures à prendre et les choses à améliorer pour obtenir ces objectifs puis.. On teste !

On teste et on apprend

Que ce soit par vous même, avec l’aide d’un de vos développeurs maison ou d’un freelance embauché sur Odesk, vous devrez rapidement mettre les modifications en place; vous perdez de l’argent tous les jours avec des utilisateurs désirant commander votre produit, mais qui se retrouvent frustrés. Pour ceux qui ne disposent pas de beaucoup de trafic, il n’est pas nécessaire de mettre en place un test A/B pour savoir si la version A (avec le bouton d’achat qui n’est visible quasiment pas visible) réagit mieux que la version B (avec le problème résolu), ça sera assez évident que oui. Pour ceux qui disposent d’assez de trafic pour faire le test, la question se pose davantage, car en Growth Marketing il ne faut jamais supposé de rien. En tout cas les chiffres de l’objectif restent à surveiller de près, et ceci sur une période assez importante (quelques semaines en général) pour qu’ils soient pertinents.

Dans l’exemple précédent, on résout un problème plutôt que de partir d’une nouvelle idée. Il est donc facile de savoir si les modifications sont efficaces.

Au bout de quelques semaines, le taux de conversion est devenu équivalent à celui des autres browser sur Android, vous avez donc réussi à améliorer votre taux de conversion général par une petite modification ne vous prenant pas beaucoup de temps.

C’est maintenant qu’il faut remplir votre « fiche des succès » et comprendre comment répliquer ce genre de hausse. Il existe peut-être tout un tas d’autre opportunité qui n’attend que vous.

Vous disposez maintenant du schéma pour vous attaquer à votre conversion. On tente de détecter des opportunités ou on teste une nouvelle idée que l’on a ajoutée dans le « cahier à idée ». Ensuite en passant par le « livre des expérimentations » on définit ses hypothèses et objectifs puis on teste l’idée en notant à la fin ce qu’on a appris lors de ce processus. Et on répète ça le plus vite possible et le plus souvent possible.

Ne cherchez pas une seule grosse hausse de conversion, mais attaquez-vous au plus grand nombre de problème à résoudre ou d’idée qui vous passe par la tête. C’est comme ça que vous aurez de bonnes surprises et que votre taux de conversion augmentera sensiblement.

Pour toute question sur le schéma à suivre ou sur la conversion en générale, je vous invite à utiliser la partie commentaire ci-dessous ou à me contacter par email. Pensez à partager l’article à vos amis si vous pensez qu’il leur seront utiles !

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