Growth Hacking étant le mot à la mode, les gérants de startups pensent qu’ils ne doivent se concentrer que sur ces méthodes pour faire croitre leur entreprise. Avant la phrase de croissance, il y a celle de la traction par laquelle toute société reste obligée de passer. D’ailleurs, la plupart des projets échouent à ce stade. Pas de traction, c’est aussi, pas de phase de transition qui mènera à la croissance et au moment où les Growth Hackers vont pouvoir se faire plaisir. Ne cherchez plus, si ce mot vous est inconnu et que vous désirez lancer un business, vous devez lire cet article et vous informer sur comment obtenir la traction nécessaire au décollage de votre entreprise. Toutes les ressources existent pour que vous maitrisiez au moins la théorie. La pratique, c’est évidemment une autre paire de manches.

 

Qu’est-ce que la traction pour une entreprise ?

OK, on va tout de suite définir la traction : ce n’est pas l’activité physique qui consiste à soulever son propre poids à la force de ses bras (je préfère préciser ^^); la traction consiste en une première phase dans le développement d’une entreprise, lors de laquelle les métriques, c’est-à-dire les outils statistiques utilisés pour analyser les données et suivre l’évolution de la croissance de votre entreprise, commencent à montrer des signes positifs. Quelles peuvent être ces métriques ? Par exemple, la conversion par le nombre d’inscriptions sur votre site,  le nombre de téléchargements d’un de vos produits numériques ou simplement l’augmentation du nombre d’abonnements ou de la vente de votre produit physique.

La traction peut être définie comme un début, ou une bribe de croissance qui s’établit quand vous avez atteint ce qu’on appelle le product/market fit. On traduit grossièrement ce product/market fit par l’adéquation du produit que vous vendez avec le marché, c’est à dire quand vous commencez à avoir la certitude que vous vendez votre produit à la bonne catégorie de personne. Quand vous ressentez à travers vos métriques qu’un certain type de clients se met à acheter vos produits c’est que vous avez trouver le product/market fit et que vous entrez dans la phase de traction. Brian Balfour, l’excellent VP GH à Hubspot parle d’une métrique capitale concernant la traction : c’est le taux de rétention de vos utilisateurs. Si vos utilisateurs/clients continuent à se servir régulièrement de votre produit ou à acheter de nouveau sur votre plateforme, vous pouvez penser que la phase de traction est enclenchée (youpi).

A retenir : deux métriques à suivre pour mesurer la traction de votre entreprise.

– Le taux de conversion : téléchargement/abonnement/inscription/vente…

– Le taux de rétention utilisateur

 

Comment obtenir de la traction pour sa startup ?

Savoir ce qu’est la traction c’est bien, l’obtenir c’est.. mieux :).

Je pars du principe qu’au lancement de votre entreprise, vous ne possédez pas une équipe de cinq-dix personnes (développeur/designer/data analyst/copywriter…) pour vous épauler. Vous devez donc vous concentrer sur la détection du channel d’acquisition client qui vous apportera le plus de trafic qualifié. Vous ne pourrez vous concentrer sur le développement de cinq canaux, c’est pourquoi une fois que vous savez comment obtenir des clients par un moyen efficace, vous devez vous concentrer dessus jusqu’à saturer son utilisation.

Les auteurs du livre « Traction » (Gabriel Weinberg et Justin Mares) ont mis en place un framework intéressant permettant de trouver ce channel d’acquisition qui déclenchera la traction de votre entreprise. La méthode reste simple à appliquer et je vous encourage vivement à faire ce petit travail qui ne vous prendra pas plus d’une heure.

Tout d’abord, brainstormez afin de noter l’ensemble des canaux pouvant vous offrir la traction tant recherchée. Pour vous faciliter la vie, je vous ai noté ci-dessous les 19 canaux listés dans le livre « Traction » avec une petite explication pour chacun, mais vous pourrez en trouver d’autres plus adaptés à votre secteurs d’activité.

Une fois que vous avez listé ces canaux possibles, triez les dans un tableau à trois colonnes.

Colonne A = Les canaux les plus prometteurs. Vous ne devez pas en mettre plus de trois/quatre.

Colonne B = Les canaux qui vous semblent pouvoir marcher

Colonne C = Ceux qui ne vous paraissent pas intéressants à exploiter pour le moment

Une fois qu’on a rempli son petit tableau, on se met à prioriser les canaux pour savoir lesquels tester en premier. On se pose des questions relativement simples pour cela. Quel canal à le plus de potentiel ? Lequel sera le plus rapide à mettre en place et pour un coût moindre ? Lequel sera facilement testable et mesurable ? Puis on choisit un canal.

Et on le teste ! En général peu de budgets et pas plus de deux à trois semaines sont nécessaires pour tester correctement un canal pouvant vous offrir la traction recherchée. Si ce canal ne s’avère pas aussi intéressant qu’espéré ? On passe au suivant, tout simplement. La méthodologie peut paraitre enfantine, mais elle demeure efficace. Prendre le peu de temps nécessaire à suivre ce plan peut simplement sauver le démarrage (la survie) de votre entreprise. Pourquoi ne pas tenter ce framework et se concentrer sur un seul canal à la fois pendant une courte période pour déceler celui qui sera le plus adapté à votre marché ? Just do it.

Je vous liste ci-dessous les techniques de traction les plus connus (tj d’après le même livre) :

 

19 techniques de traction pour le développement de votre entreprise

Viral Marketing : ce n’est rien de plus que l’aspect de viralité habituel. Comment et à quel point un utilisateur peut parler du service que vous proposez à un de ses proches. On met en place des boucles virales et on incite par tous les moyens ceux-ci à inviter leurs amis. Les pros de ce type de traction > Dropbox ou LinkedIn évidemment 🙂

PR publiques relations / Unconventional PR : ça c’est tout ce qui touche à la presse. Parfois, c’est le moyen le plus adapté pour obtenir la traction nécessaire au développement d’une entreprise. Pas forcément besoin de payer une agence de communication pour cela, il existe des techniques consistant à placer son entreprise au coeur d’une actualité pour que les médias parlent de son entreprise. Certains sont passés maitres dans cet art.

SEM : le Search Engine Marketing constitue tout ce qui est de la publicité payante sur les moteurs de recherche. Du Bing, Yahoo, mais principalement du Adwords… Pour voir mon guide complet pour démarrer une campagne Adwords c’est par ici.

Social And Display Ads : là c’est tout ce qui touche aux publicités sur les réseaux sociaux et sur les réseaux dits displays. Peut-être que la manière la plus efficace pour vous d’obtenir la traction nécessaire c’est par de la publicité Facebook ou alors des encarts pub en direct sur les blogs de votre thématique.

Offline Ads : je sais que ça peut paraitre un peu fou pour les jeunes entrepreneurs qui n’ont connu que le média internet, mais la publicité à la radio ou dans les magazines marchent encore dans certains domaines. Beaucoup plus difficile à tracker que la publicité en ligne, ce n’est pas la technique que je préfère de prime-abord. Néanmoins, il serait stupide de ne pas au moins y réfléchir pour son entreprise.

SEO : ah, le référencement.. De moins en moins simple, mais toujours bien utile. Si vous disposez de contenu de qualité, jamais vu/lu sur internet et que vous utilisez les techniques adaptés (qui ont fortement évolué sur les cinq dernières années), le SEO peut encore être votre canal numéro 1 d’acquisition client. Attention, néophyte s’abstenir.

Content marketing : plus ou moins liée au référencement, la stratégie de contenu peut s’avérer la plus efficace pour votre startup si votre contenu sort de l’ordinaire. Que ce soit avec de courtes vidéos, des podcasts ou des articles, certains gros business se sont battis via cette stratégie. En général, c’est sur du moyen/long terme et les résultats sont plus difficiles à obtenir que vous ne le pensez.

Engineering as Marketing : une de mes techniques favorites, mais difficilement adaptables à tout business. Créez un outil gratuit pour vos clients cibles. Ceux-ci utilisent ce produit et le partage à leurs amis, ce qui vous fait de la publicité pour votre produit payant à côté. Pas mal de service internet fonctionnent comme ça, comme Pingdom qui aide au calcul de la vitesse de chargement d’une page internet ou encore MajesticSeo pour voir le nombre de liens pointant vers un site. Réfléchissez, avec quel petit outil pouvez-vous aider les clients potentiels de votre secteur ?

Targetings Blogs : encore une technique qui me plait bien. Certaines thématiques possèdent de nombreux blogueurs très influents. On pense tout de suite à la mode ou à l’univers de la cuisine, mais croyez-moi il en existe bien d’autres. Recherchez ces blogueurs influents et contactez-les pour établir des partenariats profitables entre les deux parties.

Business development : encore une question de partenariat, mais à un niveau bien plus avancé. Comment ça marche ? On cherche une entreprise établie qui possède des clients qui entrent parfaitement dans notre product/market fit. Si vous n’êtes pas concurrent direct avec cette entreprise, établissez un partenariat pour profiter de leur influence/notoriété/clientèle en échange de revenu ou d’une chose qui pourrait les intéresser. Paypal s’est lancé en aidant les utilisateurs d’Ebay à régler leurs achats. Ebay et Paypal ont tous les deux profités l’un de l’autre, mais Paypal a pu se lancer grâce à cela et conquérir l’immense part de marché des transactions en ligne qu’ils possèdent aujourd’hui.

Sales : du classique. On prend son téléphone ou on va démarcher et on essaie de vendre. Pas forcément simple, mais parfois le plus adapté. L’avantage reste de pouvoir parler à ses clients et donc de leur proposer ce qui leur plait le plus. Votre entreprise doit toujours avancer en méthode Lean en visant la compréhension le plus fine possible de ses clients.

Affiliate programm : certains se sont lancés comme ça. Créer une compagne d’affiliation n’est plus difficile aujourd’hui avec l’aide de service qui trackent les clicks. Vous payez vos affiliés pour les clients qu’ils vous envoient et profitez donc de leur trafic et notoriété. Est-ce adaptable à votre business ?

Existing plateform : si vous vendez du logiciel ou de l’app, vous devez réfléchir à la possibilité d’utiliser ces plateformes. Android PlayStore, Apple store, Firefox/Chrome.. sont des plateformes amenant des millions de téléchargement chaque jour. Pouvez-vous en profiter ?

Tradeshow : Les salons restent le meilleur moyen d’entrer en contact avec les entreprises/clients du secteur. Avez-vous intérêt à posséder un stand ? Est-ce le meilleur canal d’acquisition pour obtenir votre traction ?

Offline Events : Sponsoriser des événements offline, comme des meetups ou de petits congrès peut vous mettre en avant vis-à-vis de la communauté que vous ciblez. L’organisation de conférence « TheFamily » les met en avant, tout en leur fournissant un contenu qu’ils peuvent ensuite publier en ligne.. une belle boucle vertueuse.

Speaking engagement : vous êtes experts dans votre domaine ? Allez parler aux conférences, ou mieux, créer votre propre web-conférence. Un très bon moyen de vendre en même temps son service/produit.

Community building : c’est simple, on créé une communauté qui va ensuite vendre elle-même vos produits. Par un forum, un groupe Facebook, des meetups ou n’importe quel moyen qui vous permet de fédérer des personnes qui vont être vos plus fervents supporter, vous obtiendrez la traction qui lancera votre entreprise.

 

 

Comme vous l’aurez compris, si vous voulez connaitre plus en détail la notion de Traction je vous encourage à lire ce livre. De nombreuses ressources en anglais existent pour approfondir vos connaissances. Google est votre meilleur ami pour les dénicher. Voyez-vous d’autres techniques applicables à une entreprise/startup ? Quel moyen de traction utilisez-vous personnellement ?

Merci de tweeter cet article s’il peut être utile pour quelqu’un d’autre !

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